こんにちは、猫マグロです。
営業に異動になってから2年が過ぎましたが、自分の営業への資質を全く感じられずにいます。
今回は人と話すのが苦手で内向的な人が営業になったら、という点でお話ししていきます。
猫マグロの営業歴
僕は機械部品メーカーに文系総合職として入社し、財務志望にも関わらず財務以外の部署をコロコロと移った結果、4年目にして3回も異動した社内でも珍しい人間になってしまいました。
現在は営業マンとしてルート営業をやっていて、営業になってから2年ちょっとになります。
営業の中にもいろいろな種類がありますが、僕の場合はいわゆる法人営業、ルート営業、メーカー営業になります。
完全に決まり切った顧客=代理店だけでなく、自社製品のユーザーのところに訪問することも多いですし、電話や飛び込みで新規開拓も行います。
メーカーのルート営業は本当にホワイトで楽なのか
メーカーの営業は比較的ホワイトなんて言われますが、当然会社や事業部、上司次第という答えになります。
僕の会社だと遅くても19時には帰れますし、月の残業時間は10時間くらいでしょうか。残業代も申請すれば出ると思いますが、2時間のみなし残業代がついており、それまでに帰れという方針です。
休日出勤もゼロではないですがほとんどありません。有給休暇も理由を聞かれたりすることもなく普通に取れます。技術部門が最も忙しい部署だったりします。
一方、ルート営業が楽というのは嘘です。
ルート営業は新規開拓の営業とは違い、1日100件も200件も電話をかけ続け、実現不可能なノルマを課せられるということはありません。
代理店や主要顧客とうまく関係を構築しながら、継続的に注文をもらえるようにすることが大切です。
裏を返せば取引先の担当者が問題児でも、ずっとやりとりしないといけません。
とにかくマウントを取ろうとしてくる人、店先で大声で怒鳴りつけてくる人、ユーザーの無理難題をそのまま横流ししてくる人、メールの文章が崩壊している人など、挙げればキリがありませんが、そういった種類の人とも協業していく必要があります。
これが僕が非常に苦しんでいる点で、どんな相手とも人間関係を構築する資質と能力が僕にはありません。他人に関心がない。どんな相手ともうまくやろうという気がない。やられたらやり返したくなる。
ルート営業は新規開拓の営業以上に適不適があります。どんな人にもイーブンに接することはルート営業では不正解。常に白黒はっきりつけて、ドライなやりとりをするのも不正解です。
新規開拓もやってきましたが、新規開拓はやるかやらないかの世界、ルート営業はできるかできないかの世界だと僕は思っています。
営業の仕事
ルート営業の通り、基本的には代理店を通して商品を販売するので、日々のやりとりのほとんどは代理店の担当者になります。もちろん直接エンドユーザーのところに行くこともあります。
対代理店：価格交渉、納期交渉、仕様の打ち合わせ
対エンドユーザー：商品PR、仕様の打ち合わせ、クレーム対応
数値目標はありますが、実際には担当している顧客によって売り上げが大きく左右されるので、特に若いうちは数字よりも仕事の進め方などで評価されます。
営業に向いていない人の特徴
どんな人が営業に向いているか、という質問には答えられませんが、どんな人が営業に向いていないか、という質問には答えられます。僕がそうだからです。
まず、人と話すこと自体にストレスを感じる人は営業には不向きです。
内向的な人の方が営業は向いているという意見もありますが、人と話す行為自体に精神力と体力を使う人が日々違う人と難しい交渉をすることは困難です。
内向型の人間がどうやったら営業としてうまくやっていけるか考えた時期もありましたし、本を読み漁った時期もありましたが、どうやって外見を取り繕っても自分を騙し続けることは難しく、ストレスがどんどん溜まっていくことは内向型人間の宿命だという結論に至りました。
また、他人への関心が薄いこともルート営業では致命的だと思っています。
ビジネスだろうがプライベートだろうが、相手に興味がないのにまともな人間関係を構築できるわけがありません。僕は学生時代から友達作りが苦手でした。
一方で、人と話すことが苦手でもそれをストレスに感じないのであれば問題はありません。
仕事として自分とは別の人間になりきり、営業マンという鎧を身につけることができれば、あとはやるかやらないかという違いだけです。
むしろ相手の感情の変化や動作に敏感な人はそれだけでも営業をやる上で強みになります。
上に書いたものは全部ルート営業の話で、ルート営業と新規開拓営業の適性は明確に異なります。
新規開拓の営業は気合とか根性論で、相手の懐に入っていけるかが重要です。
僕でも新しい顧客を見つけることができたくらいですから、口下手でも内向的でも他人に関心がなくても大丈夫です。新規開拓はやるかやらないかの問題です。
体の不調について
営業として働き出してからストレスが一気に増えました。
社内外との無理な交渉事が増えるたびに体内にストレスが蓄積されていくのがわかります。
精神面でのストレスが自分の身体に現れるので、最近ではどれくらいストレスがかかっているのかわかるようになってきました。
レベル1：全身の蕁麻疹
レベル2：爪の変形
レベル3：食欲不振と睡眠不良
工場に配属され、通勤に片道2時間以上かかっていた頃はレベル1まで。
初めて営業に異動した時は慣れない仕事と対人ストレスからレベル2の状態が続き、爪に穴が空きました。
今現在、別の地域の担当に変わってからは全国でも屈指の厄介者の担当になり、レベル3まで到達しています。
抗ヒスタミン剤がなければ全身の痒みで全く寝られず、爪が変形して、昼食もろくに取らなくなりました。
これからのこと
そろそろ精神面で限界に達しそうです。
一度病んでしまうと復帰が大変なので、もうだめだと思ったら潔く会社を去ろうと思います。僕がMBAに合格するのが先か、僕が潰れるのが先か、どちらか一択です。
